Темный Маркетинг 3
 

atlas-name

 

Темный Маркетинг 3

Темный Маркетинг 3
Основная беда менеджеров по продажам в том, что они боятся продавать.

Они стесняются предлагать свой товар, ловят фреймовый расколбас и получают вечный отлуп.

Если ты производишь ценность, если твой товар помогает людям решать их за!бы – тогда, это твой долг – продавать жестко и по максимальной цене.

Время от времени ко мне в личку приходят сообщения подобного характера:

- Миша, твои статьи! Как ты можешь отдавать такое бесплатно?

На что я привычно отвечаю:

- Самые мощные техники и приёмы – в моих книгах – а они продаются за деньги и никогда не будут издаваться в типографиях.

Если ты посмотришь продажник любой из моих книг – ты поймёшь, как нужно продавать.

Продающие тексты, которые я пишу для себя к своим релизам – продают их без оправданий, стеснения или извинения.

Ибо, я знаю свой товар и то, что он делает с теми, кто его покупает.

Состояние, в котором должен находиться менеджер по продажам – Уверенность Абсолюта – уже было подробно описано в Ключе, поэтому в этой статье мы не будем на этом останавливаться.

Типичная ошибка продавца – пытаться втюхать товар, говоря примерно следующее:

- Отличный тур в Индию за 1000 $..

Пока человек не узнает, за что он платит – он не купит.

Поэтому, если ты продаёшь туры – то сначала съезди в них сам, чтобы в следующий раз рассказать про трехдневный поход в горы, медитацию на берегу моря, местную кухню и тусовки – которые так же включены в стоимость.

А так же – йога на яхте, перепих с местными – да что угодно – ты должен до мелочей знать, что ты продаёшь и уметь об этом рассказывать.

Это называется – аргументировать цену.

Во второй части Темного Маркетинга я обещал рассказать, как разговаривать с директорами.

А, посему, начинаем.

Большинство продавцов сталкиваются с типичной отговоркой: «Нам это не нужно».

Поэтому, вместо того, чтобы говорить:

- Здравствуйте, меня зовут Вася, мы продаём сверхгибкие телевизоры, которые вы можете использовать на кухне вместо скатерти…

Скажи что-нибудь другое…

Например:

- Здравствуйте, Козёл Иванович, меня зовут Михаил, ООО «Живи Проще». Мы сейчас активно работаем с крупными сетевыми турагентствами, предоставляющими туры по России (тематика его фирмы) по новым туристическим направлениям в дальнее и среднее еб!нево…

Когда ты используешь эту фразировку, ты называешь актуальную информацию по его компании: сфера бизнеса, объёмы, количество персонала и т.д.

Ещё пример:

….(Здесь ты здороваешься, представляешься и называешь свою компанию. Везде, где в этой статье стоят четыре точки – тот же смысл), знаю, что вы сейчас предлагаете туры из России (возите товары из Италии / продвигаете свой сайт в интернете). Именно поэтому я Вам и звоню…

Этот приём называется подстройкой к настоящему.

Используй его вместо того, что стандартно убивает твои продажи и попытки построить партнёрские отношения:

- Мы продаём / хотим Вам предложить…

Ты должен уметь быстро зацепить внимание клиента, особенно, если разговариваешь с директором – у человека и так over-дох!я дел и без тебя.

Если ты продаёшь рекламу, ты можешь сказать:

….выдержит-ли Ваше производство, если объем клиентов будет в 2-3 раза выше?

Это называется подстройкой к будущему.

Больше про методы подстройки мы разговаривали в первой книге.

Так же ты можешь использовать один из приёмов сильного Фрейминга – создание конкуренции за тебя.

Для этого ты обязан ощущать себя и свой товар – самой ценной вещью на свете.

В этом случае, ты общаешься так:

….мы сейчас определяемся с ключевыми клиентами, с которыми будем работать на эксклюзивных условиях…

Или:

….несколько крупных туристических / логистических / производственных (здесь называешь его тематику) фирм предложили нам сотрудничество на особых условиях (можно даже что-то сказать про эти условия).

Поэтому я звоню Вам, чтобы узнать ваши условия…

Либо:

….к нам в этом месяце поступило 18 заявок на настройку рекламы в интернете туристических фирм Краснодара (здесь просто указываешь его тематику) Мы поняли, что для этой сферы актуальна реклама в интернете и поэтому звоним Вам…

Так же ты можешь называть причиной своего звонка привоз товара, распродажу по оптовым ценам и прочие штуки:

….у нас сейчас поступила новая партия летающих утюгов. Прошлую разобрали за три дня. Поэтому звоню предложить Вам, пока не разлетелись…

P.S. Продавец в магазине обычно выбирает одну из двух тактик поведения:

1. Стоит как пень, боясь подойти к клиенту,
2. Сразу подлетает к тебе с фальшивой улыбкой и лечит что-то вроде: «Здравствуйте, меня зовут Петя, я менеджер по продажам китайских телефонов. Давайте я Вам сейчас что-нибудь втюхаю?»

А не проще по-другому:

- Здравствуйте, меня зовут Михаил, я специалист по продажам технологий влияния.

Если что, можете обращаться ко мне…

И любой клиент сразу понимает, что ты – адекватный.

Что ты не хочешь ему что-нибудь втюхать или лизать пятую точку.

А когда он надумает что-нибудь купить – он пойдёт к тебе, а не к первому попавшемуся продавцу.

P.P.S. На собеседовании:

- Что Вам нравится в вашей работе?

- Новые задачи, интересные проекты, построение партнёрских отношений…

- А, что не нравится?

- Врать. Когда я работаю в маркетинге – я постоянно вру…

Возврат к списку

Оставить комментарии