Темный Маркетинг – 5 – Экспертность Бога
Все, кто хочет показать себя экспертом, специалистом в своей сфере делают одну большую ошибку.
Они начинают заливать про качество, сроки, гарантии, время работы на рынке или количество клиентов.
Почему в эту туфту никто не верит – мы подробно рассмотрели в
3-й части Тёмного Маркетинга.
Удивительно, что в каком-то проценте случаев эта вода работает – находятся те, кто всерьёз восхищаются такими, как Игорь Манн*
* - Игорь Манн – переводчик.
Основа его писательской деятельности – прочитать несколько книг англоязычных авторов, чтобы написать одну свою и издать в России.
Так, чтобы написать книгу по
маркетингу, Игорь штудирует Котлера, Огилви, Траута и некоторых других.
Ни о какой практической пользе или реальных кейсах говорить не приходится.
Игорю следует платить людям за то, чтобы они читали его книги – нужно же как-то компенсировать украденное время.
При этом он настолько боится за свою репутацию, что при каждом удобном случае в текстах или речи вопит: «Ребята, я практик, поверьте мне пожалуйста…».
Сравним с Огилви? При жизни этот рекламист разработал несколько видов рекламы.
Когда прямая реклама перестала работать из-за перенасыщенности рынка, он создал имиджевую.
Когда перестала работать имиджевая –
позиционирование…
А теперь вернёмся к теме.
Чтобы показать себя экспертом – надо знать свою тему. Хотя бы немного.
Иначе, твоя речь будет пуста как у типичных менеджеров по продажам.
После того, как ты изучил свою тему, всё, что тебе нужно, чтобы убедить человека – это задать ему вопрос.
Да, да, именно вопрос, а не вылить на него кучу терминов – как делают
Бета.
Если ты продаёшь турпутёвки и клиент тебе говорит, что в турагентстве «Голые Юга» 5 дней + 6 ночей в Пхукете стоят гораздо дешевле…,
ты – задаешь вопрос:
- А вы узнали у них название отеля и пляжа? Нет?
Я почему спрашиваю, есть очень дешевые отели, отдыхая на пляжах которых вы столкнётесь с пляжными блохами.
Я знаю, что вы собираетесь ехать с ребёнком и, думаю, вы не захотите, чтобы его покусали.
Мы такие туры не продаём, но есть турагентства, которые так делают из-за высокой комиссии.
Сюда же добавляем приём из статьи «
Идея, застрявшая во времени»:
- В следующий раз спросите у них название отеля, но, как бы, невзначай.
Никто вам открыто не признается, что продаёт проблемные туры – с некачественное едой или блохами.
А в интернете и турагентства, и туроператоры быстро заметают следы – честных комментариев вы там не найдёте, мы все знаем, как они пишутся…
Как узнаете – наберите меня – я могу проверить по своей базе и точно вам сказать, с чем вы можете столкнуться в этом туре…
Я говорил про качество? Нет.
Я говорил про сроки, время работы на рынке или гарантию? Нет.
Потому что всё это – нах!й не нужно.
То, что тебе действительно нужно – это задать вопрос…
Так, работая в риэлтерском агентстве, ты спросишь клиента про название ЖК – чтобы напугать его случаями мошенничества в долевом строительстве и жилищных кооперативах.
При продаже рекламных услуг, ты спросишь клиента про качество обещанных ему в другом агентстве лидов.
А дальше будешь лечить про пустые заявки, фрод и плюсом дашь гарантию на качество лидов, прописанную в договоре – при работе с тобой.
При продаже кухонь ты спросишь клиента про какой-нибудь специфический размер и наклон стены – чтобы рассказать историю про огромную щель между стеной и кухонным шкафом, которая точно возникнет, если он обратится к конкуренту…
Твоя формула речи выглядит так:
[Вопрос про незначительный ньюанс] + [Я почему спрашиваю…] + [запугивание] + [Идея, застрявшая во времени (где ты сливаешь своих конкурентов)].
И это работает. В отличии от продажи товара с тройной выгодой по методу Дмитрия Кота.
Ибо, Бета – остаётся бетой и использует бета-стиль.
Альфа – использует
стиль Альфа.
Твой
имидж зависит от того, какой стиль ты выбираешь.
P.S. Альфа- и Бета-стили в позиционировании, копирайтинге, межполовом и деловом общении мы проходили в
LSD-Power.