atlas-name

Темный Маркетинг – 5 – Экспертность Бога

Все, кто хочет показать себя экспертом, специалистом в своей сфере делают одну большую ошибку.

Они начинают заливать про качество, сроки, гарантии, время работы на рынке или количество клиентов.

Почему в эту туфту никто не верит – мы подробно рассмотрели в 3-й части Тёмного Маркетинга.

Удивительно, что в каком-то проценте случаев эта вода работает – находятся те, кто всерьёз восхищаются такими, как Игорь Манн*

* - Игорь Манн – переводчик.

Основа его писательской деятельности – прочитать несколько книг англоязычных авторов, чтобы написать одну свою и издать в России.

Так, чтобы написать книгу по маркетингу, Игорь штудирует Котлера, Огилви, Траута и некоторых других.

Ни о какой практической пользе или реальных кейсах говорить не приходится.

Игорю следует платить людям за то, чтобы они читали его книги – нужно же как-то компенсировать украденное время.

При этом он настолько боится за свою репутацию, что при каждом удобном случае в текстах или речи вопит: «Ребята, я практик, поверьте мне пожалуйста…».

Сравним с Огилви? При жизни этот рекламист разработал несколько видов рекламы.

Когда прямая реклама перестала работать из-за перенасыщенности рынка, он создал имиджевую.

Когда перестала работать имиджевая – позиционирование…

А теперь вернёмся к теме.

Чтобы показать себя экспертом – надо знать свою тему. Хотя бы немного.

Иначе, твоя речь будет пуста как у типичных менеджеров по продажам.

После того, как ты изучил свою тему, всё, что тебе нужно, чтобы убедить человека – это задать ему вопрос.

Да, да, именно вопрос, а не вылить на него кучу терминов – как делают Бета.

Если ты продаёшь турпутёвки и клиент тебе говорит, что в турагентстве «Голые Юга» 5 дней + 6 ночей в Пхукете стоят гораздо дешевле…,

ты – задаешь вопрос:

- А вы узнали у них название отеля и пляжа? Нет?

Я почему спрашиваю, есть очень дешевые отели, отдыхая на пляжах которых вы столкнётесь с пляжными блохами.

Я знаю, что вы собираетесь ехать с ребёнком и, думаю, вы не захотите, чтобы его покусали.

Мы такие туры не продаём, но есть турагентства, которые так делают из-за высокой комиссии.

Сюда же добавляем приём из статьи «Идея, застрявшая во времени»:

- В следующий раз спросите у них название отеля, но, как бы, невзначай.

Никто вам открыто не признается, что продаёт проблемные туры – с некачественное едой или блохами.

А в интернете и турагентства, и туроператоры быстро заметают следы – честных комментариев вы там не найдёте, мы все знаем, как они пишутся…

Как узнаете – наберите меня – я могу проверить по своей базе и точно вам сказать, с чем вы можете столкнуться в этом туре…

Я говорил про качество? Нет.

Я говорил про сроки, время работы на рынке или гарантию? Нет.

Потому что всё это – нах!й не нужно.

То, что тебе действительно нужно – это задать вопрос…

Так, работая в риэлтерском агентстве, ты спросишь клиента про название ЖК – чтобы напугать его случаями мошенничества в долевом строительстве и жилищных кооперативах.

При продаже рекламных услуг, ты спросишь клиента про качество обещанных ему в другом агентстве лидов.

А дальше будешь лечить про пустые заявки, фрод и плюсом дашь гарантию на качество лидов, прописанную в договоре – при работе с тобой.

При продаже кухонь ты спросишь клиента про какой-нибудь специфический размер и наклон стены – чтобы рассказать историю про огромную щель между стеной и кухонным шкафом, которая точно возникнет, если он обратится к конкуренту…

Твоя формула речи выглядит так:

[Вопрос про незначительный ньюанс] + [Я почему спрашиваю…] + [запугивание] + [Идея, застрявшая во времени (где ты сливаешь своих конкурентов)].

И это работает. В отличии от продажи товара с тройной выгодой по методу Дмитрия Кота.

Ибо, Бета – остаётся бетой и использует бета-стиль.

Альфа – использует стиль Альфа.

Твой имидж зависит от того, какой стиль ты выбираешь.

P.S. Альфа- и Бета-стили в позиционировании, копирайтинге, межполовом и деловом общении мы проходили в LSD-Power.