Тёмный Маркетинг – 7 – Точка Невозврата
 

atlas-name

 

Тёмный Маркетинг – 7 – Точка Невозврата

Тёмный Маркетинг – 7 – Точка Невозврата
В Тёмном Маркетинге как в боксе – либо ты бьёшь, либо бьют тебя…

Процесс переговоров – это постоянное столкновение Фреймов, игра на скорость захвата и управление вниманием соперника.

Рассмотрим несколько убойных техник?

В тех же продажах тебе постоянно будут говорить, что нужно выявлять потребности.

А теперь, представь, что ты сидишь на холодных звонках.

Ты звонишь, проходишь секретаря, разговариваешь с директором и начинаешь атаковать его кучей вопросов.

Естественно, директор мгновенно сливается, потому что у него есть дела поважнее.

Твоя ошибка здесь – ты не поставил достаточно сильный Фрейм, чтобы он начал отвечать на твои вопросы.

Подробно про механизм работы Фреймов описано в Deep Fraiming, а здесь рассмотрим как поставить данный конкретный Фрейм.

После того, как ты набрал номер и представился, ты спрашиваешь:

- Чтобы понять, чем мы можем быть полезны друг другу, могу я задать вам несколько вопросов?

А уже после начинаешь привычное:

- Насколько актуальны для Вас такие товары  / услуги?
- Уже что-нибудь смотрели?
- Что понравилось, а что нет?
- Какие характеристики для Вас важны?

Так ты выясняешь все ключевые моменты, чтобы следом сделать презентацию своего товара или услуги с точки зрения потребностей клиента.

Когда тебе говорят, что, да, для нас это актуально, но через несколько месяцев / лет / жизней, то ты тут же используешь технику дедлайна:


- Я Вам позвонил потому что у нас на складе осталась партия из 50 этих хреней, а следующая партия придёт по новой цене.

А сейчас их очень хорошо разбирают – за прошлую неделю 20 ушло…

В своём дедлайне ты не только ограничиваешь время / количество товара, но так же показываешь скорость расхода:

1. Осталось 50 хреней на складе,
2. Следующие хрени будут дороже,
3. За прошлую неделю купили 20.

Если ты не покажешь с каким ажиотажем у тебя разбирают товар – клиент не заинтересуется.

Дальше ты закрываешь клиента на тестовый период, пробную установку / поставку.

Как это делается мы рассмотрим в одной из следующих модулей.

Когда тебя спросили про цены – ты всегда называешь диапазон.

Средней точкой диапазона делаешь ту цену, за которую хочешь продать – именно на неё и будет ориентироваться клиент.

При этом сразу сливаешь самый дешёвый вариант:

- В нашем элитном sex-шопе резиновые бабы стоят от 10 до 50 т.р. (здесь ты ориентируешь клиента на 25-30 т.р.)

Но я бы не советовал брать самые дешёвые модели – за 10-20 т.р.

Они быстро сдуваются – вы даже не успеете к!нчить, да и резина имеет характерный запашок…

Когда тебе сказали, что уже работают с конкурентами – ты не бросаешь трубку в истерике и не мямлишь: «Ну, ок», а продолжаешь выявлять потребности:

- Так вы уже работаете с [моим конкурентом]?

- Как часто вы [покупаете товары / услуги]?

- Какие моменты Вам хотелось бы улучшить?

- Для Вас принципиально работать с [моим конкурентом], или вы рассматриваете другие варианты?

После этого блока – ты делаешь ту же презентацию своих товаров или услуг с учётом минусов своего конкурента.

Ну вот, ты выявил потребности и наступает момент презентации.

Момент презентации – это и есть та Точка Невозврата.

От того, как ты её начнёшь и какие Фреймы поставишь зависит твоя клиентская база, твоя зарплата и твоя жизнь…

Представь себе на секунду количество таких же манагеров, которые предлагают ему те же товары и услуги, что и ты каждый день.

Представь количество коммерческих предложений у него в электронном ящике.

Какой Фрейм ставить здесь и как это сделать? Об этом в следующей части

Возврат к списку

Оставить комментарии